『社長の営業道』～VOL.25～

皆さん、おはようございます。

今日は朝から雨、東京は大雪にみまわれているそうですね。。。

体調管理に気を付けて、今週も元気に頑張りましょう！

さて、本日のテーマ

「経営者インタビュー第2弾」

営業が苦手な経営者の「理由」について、先日のブログで書きました。

「経営者インタビュー第1弾」の記事はこちら

http://ameblo.jp/nakata-sky/entry-12116618695.html

本日はその続きとして

経営者が持つ「営業のイメージ」についてシェアしたいと思います。

皆さんは「営業」にどんなイメージを持ちますか？

以下は経営者の方々から直接ヒアリングした、

「営業」に対するイメージです。

・話がうまい
・押しが強い
・断られてもへこたれない
・男性的
・常に走り回っている
・売りこみに熱心
・頭を下げて頼み込んでいる
・接待ばかりしている

いかがでしょうか？

たとえば、上の８項目そのままの営業マンを仮にＡさん、とします。

Ａさんがあなたの会社に営業に来て、

自社の商品を上手に説明し、一生懸命売り込みます。

「考えておく」とやんわりとお断りしても

続けてやってきて、自社商品の売り込みをします。

一方のＢさんも営業マン、

Ｂさんがあなたの会社に営業に来て、

社長のお話をうなづきながらよく聴いてくれます。

事業のことはもちろん、家族のことや趣味のことなど

色々聞いてきて、

気が付けばＢさんはほとんど話さず、社長がほとんど話しています。

もし、あなたが営業を受ける立場なら

ＡさんとＢさん、どちらの営業マンとお付き合いしたいですか？

営業をよく知っている方は、

商品を売る前に自分を売って、

相手との距離を縮めることが大切だと

理解しています。

そのため、話すことよりも聴くことを優先します。

そして、何をどのように聴くかシミュレーションを行い、

そのための準備をきちんとします。

事業のことばかり質問すると、

「なんでそこまで話さなアカンの？」

と警戒されますし、プライベートばかり質問すると

「目的は何？」

とこれも警戒されます。

色んな角度から質問を繰り返しながら、

社長が話したいと思っていそうなことを探り当てるのです。

たとえば、もしあなたが大好きな女優に

インタビューできる機会を得たとしましょう。

「何を質問しようか」

「どのように自分を印象付けようか」

「服装・髪型はどうしようか」

など色々考えて準備をするはずですよね？

これが、営業の「キモ」だと私は思うんです。

大切なクライアントの所へ行く時、私は常にこれを意識しています。

営業で一番最初に大切なことは

「バランスの良い質問と、そのための色んな準備」

皆さんはどのように感じますか？

他にも色んなポイントがあると思いますが、まず最初はこれかなと

私は考えています。

ぜひ、皆さんの「営業にとって大切なポイント」も教えてくださいね。

今日も最後までお読みくださりありがとうございました！

今日は依頼されているコラム執筆の締切日、

マーケティングに関する記事を書いています。

また公開されたらお知らせしますので、ぜひ読んでみてくださいね。